B2B iletişim stratejileri kabuk değiştiriyor

Geleneksel anlamda bakıldığında B2B sektörlerde kullanılan pazarlama ve iletişim stratejilerinin çerçevesinin oldukça net çizgilerle çevrili olduğu görülür.

Bu sebeple şimdiye kadar bu alanda ağırlıklı olarak daha sınırlı normlar ve kanallar kullanılmış olsa da 21. yüzyıl iletişiminin esnek yapısı sayesinde B2B için tercih edilen stratejiler de büyük bir değişime uğradı. Günümüzde fuar, kongre, konferans veya katalog çalışmalarının çok daha ötesinde bir anlayış B2B sektörlerin iletişim yaklaşımlarını domine ediyor. Dünyanın değişen ticari atmosferinde gelişen ve çok daha komplike bir hal alan ekosistemde firmaların çok daha güçlü argümanlar kullanması bir tercih olmaktan çıkıp zorunluluğa dönüşüyor. Artık nihai tüketici için kullanılan birçok yöntem kurum bileşenlerine entegre edilerek B2B sektörler için de kullanılıyor. Bu sayede hem çok daha efektif sonuçlar elde ediliyor hem de yeni dünyanın çoğalan beklentilerine cevap vermek kolaylaşıyor.

 Ürünün değil çözümün, fiyatın değil değerin önemli olduğu bir süreçteyiz

B2B pazarlama için temel kabul edilen dört faktör artık yerini daha yenilikçi, disiplinler arası bütünlüğü olan bir organizasyon yapısına bırakıyor. Bu noktada artık önemli olanın ürün değil çözüm, fiyat değil değer olduğunu; dağıtımın yerini erişilebilirliğe, promosyonun yerini ise sürdürülebilir iletişim ve eğitime bıraktığını söyleyebiliriz.

Bahsedilen organizasyon şemasını hayata geçirmek ise sanıldığı kadar kolay değil. Şemanın ilk adımını oluşturan çözüm için pazarlama uzmanının teknik bilgiye de hakim olması bekleniyor. Nihai tüketiciden farklı olarak ulaşılmak istenilen kitle kurumlar olduğundan teknik bilgi konusundaki donanım hedef kitle için de bir tercih kriterine dönüşüyor. Teknik kapasite ve bilgi bu sebeple çoğu zaman fiyat avantajının önüne geçiyor. Dolayısıyla B2B pazarlama yaklaşımında müşterinin karşılaştığı sorun karşısında ona çözüm üretecek bir muhatap bulması, kendisini anlayan ve gelişimine katkı sunan bir iş ortağıyla karşılaşması ve bunun kurum kültürünün bir parçası haline gelmiş olması oldukça önem taşıyor. Bir diğer adım ise teknik eğitim desteği. B2B sektörlerde müşterilerin de teknik olarak gelişmesi çok kritik. Bu noktada sektörün dinamiklerine hızlı bir şekilde adapte olmalarını kolaylaştırmak için çeşitli eğitimler ve workshoplar düzenleniyor. Bu durum aynı zamanda B2B iletişim stratejilerinin de bir parçasını oluşturuyor. Çünkü B2B pazarlama iletişiminin en iyi promosyonunun sürdürülebilir iletişim ile eğitim olduğu biliniyor.

Doğru segmentasyon ile yarışta öne geçmek mümkün

B2B pazarlamanın en önemli konularının başında segmentasyon geliyor. Burada artık temel ayrımlar yetersiz kaldığından daha çok kişiselleştirilebilir veriler öne çıkıyor. Farklı segmentler farklı stratejileri de beraberinde getireceğinden rekabetin arttığı alanlarda rakiplerin önüne geçmek çok daha kolay hale geliyor. Üstelik doğru segmentasyon satış ekibinin de doğru alana kanalize olmasını sağlayarak zaman, emek ve maliyet avantajı sağlıyor.

Pandemiyle birlikte dijital dönüşüm B2B için bir zorunluluğa dönüşüyor

Tüm dünya için büyük bir sınava dönüşen pandemi, iletişim stratejilerinde de dijital bir kabuk değişimini beraberinde getiriyor. Özellikle de B2B pazarlama yaklaşımlarında dijital dönüşüm, kurumlar ve tedarikçiler için büyük ölçüde avantajlı bir iklim yaratıyor. İçerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, SEO ve SEM gibi dijital pazarlama yöntemleri, B2B için kritik bir önem taşırken erişilebilirliği de çok daha kolay bir hale getiriyor. Mevcut ve potansiyel müşterilere ulaşmak için daha güçlü hamleler yapmak adına dijital dünyada varlık göstermekse artık her zamankinden çok daha önemli.

Güçlü kurumsal yapı ve etkili kurumsal iletişim departmanı şart

B2B veya B2C fark etmeksizin kurumların kendi içlerinde güçlü bir kurumsal yapıya sahip olmaları ve bu yapıyı bir orkestra şefi gibi yönetecek kişilerle yola devam etmesi sürdürülebilirlik için belirleyici bir rol üstleniyor. Bir yönetim fonksiyonu olan iletişim ve pazarlama yönetimi, kurumun devamlılığı ve başarısının istikrarı adına onun amiral gemisine dönüşüyor. Bu noktada markalar hem kendi içlerinde hem de iletişim süreçlerine yön verecek profesyonel ekiplerle çalışmaları durumunda doğru stratejiler üzerine kurulmuş iletişim yol haritaları ile hedeflerine en sağlıklı yoldan ulaşabilirler.

Sibel Selvi Arslantürk

İnomist İletişim Danışmanlığı Ajans Başkanı

KOBİLIFE

Diğer Makaleler

İlginizi Çekebilir